Každý velký obchod je nutné důkladně promyslet

Ne vždy se výhodná koupě nakonec výhodnou koupí opravdu stane. Každý obchod je nutné dobře promyslet a snažit se zjistit všechny vazby, které by ho mohly ovlivnit. A i poté se snažit předvídat další vývoj a kalkulovat i s černými scénáři. Zvlášť, když výhodně kupujete například fungující firmu se zasmluvněnými zakázkami na několik dalších let.

Jednoduše opět příběh ze života.

Obchod – opravdu výhodná nabídka

Firma, která dodává nábytkářský sortiment, funguje na trhu už 18 let. Její majitel, pro lepší zapamatování – pan Křeslo, dodává velkým zákazníkům a podnikům, firma je stabilní, prosperuje. S množstvím obchodních partnerů má přátelské vztahy, a proto ho jeden z nich osloví s nabídkou, že se chystá odejít do důchodu a prodal by mu tedy svou firmu. Jedná se o stavební firmu a tento její majitel, opět pro jednoduchost – pan Cihla, v branži působí již řadu let. Jeho firma je tedy pro pana Křesla známá, prověřená i jejich vlastní spoluprací. Jako vítaný bonus se jeví, že má tato stavební firma na několik příštích let zasmluvněno několik zakázek.

Prodeji tedy nic nebrání. Jednoduše výhodná koupě.

Když potíže vyplavou až časem

Může vzniknout nějaký problém? Ano.

Řada odvětví je nákladově závislá na aktuálním trhu a u stavebního odvětví to platí rozhodně dvojnásob. Takže pan Křeslo po nějakém čase zjistí, že právě ty na několik let nasmlouvané zakázky vycházejí na náklady mnohem hůře, než jak se jevily. Několik z nich bylo i ztrátových.

Jak je to možné? Především špatným naceněním, chybou v rozpočtování, možná i úmyslem.

Jak z toho ven? Záleží na situaci – omezené možnosti jsou v odstoupení od smlouvy, vymožení podílu zpět apod. Prostě hasit, co hoří. Ale muselo to hořet?

 

I když to bude trvat déle, rozkryjte všechny vazby

Podle mého názoru je chyba nerozklíčovat celý prodej firmy i právě s těmi nasmlouvanými zakázkami. Že jsou tyto zakázky tzv. „podstřeleny“, aby firma na prodej vypadala lépe, je docela možné, a ve své praxi jsem to viděl mnohokrát. Budoucí zakázky zatraktivňují obchod a zvyšují kupní cenu. A právě kvůli tomuto riziku bych při jednání o transakci vždy trval na tom, aby byla kvalita domluvených zakázek ověřena.

Může se sice jednat o obchodní tajemství, na druhou stranu je ovšem nutné v rámci prodeje prověřit smluvní protistrany plnění.

Jak měl obchod vypadat

Tedy pan Cihla měl správně vyvolat jednání se svými klienty a přizvat k němu pana Křesla – otevřeně by se ověřila bonita, historie i uzávěrky. Protistrany by na to měly přistoupit. I investor přece potřebuje mít solidního partnera, který dílo dokončí a bude držet záruky. Investor musí vědět, že dodavatel mění majitele. A získat důvěru v potenciálního nového majitele.

 

Při jakémkoli takovém obchodu je nutné probrat všechny různé aspekty (co se může pokazit, co se stane když ……., co bude mít vliv na ……), aby se dalo těmto situacím předcházet. Snažte se počítat se vším. Můžete mít řadu právníků, ale ani ti vás nemusí před špatným rozhodnutím ochránit.

 

Pokud by byly nesrovnalosti takto odhaleny ještě před prodejem firmy, měl by pan Křeslo možnost odstoupit od smlouvy. Zároveň pan Cihla (pokud měl špatně nasmlouváno a chtěl se firmy takto zbavit) by tímto zjistil, že mu jeho záměr nevyjde a hledal by „jinou kavku na oškubání“.

Pan Křeslo by se tímto postupem kavkou nestal a rozhodně by ho to nemuselo mrzet. Zvítězí rozum nad emocí.

Pokud by pan Cihla nevěděl, že zakázky nevyjdou, výše uvedený postup by to odhalil a opět by platilo, že pan Křeslo firmu nekoupí a vyhne se tak potížím.

 

Nebojte se být až přehnaně důslední a nepřeceňujte přátelství v obchodních vztazích. Vyplatí se vám to.

 KONTAKTUJTE MĚ

Čtěte další příběhy Z PRAXE

Sledujte: Jak prodat firmu

Sledujte: Práce se zaměstnanci a jejich nábor